其一,他们签合同时候的价格高、后续降,那么合同要不要更改?已经按照降价前进货的酒能不能退差价?
其二,像荣宝酒业这样的大经销商,每个季度库房里都放着千万元价值的酒,有些特殊年份的酒他们甚至会先囤着不卖。厂家降价,无形中等于将经销商的库存资产缩水了。
降价牵一发而动全身、得罪绝大多数经销商,是酒厂子真的撑不下去了才会使的烂招。
“我们的和谐酒定价十分讨喜,现有的三款年份酒分别是52、和,这是市场终端的定价,实际的出厂价您二位都知道的。这样的定价再加上促销期间的买赠活动,可以将实际折扣做到八折左右。再加上我们给予经销商的费用支持和返利支持,这个售价在别的城市暂且不说,但是在京市市场是十分有优势的了。”
市场指导价不降,以买六赠二或者买五赠二的形式——赠品鉴酒,甚至是成品酒。办法总比困难多嘛。
都是资深酒业从业人员,莫氏父子都懂路楠的言下之意。
路楠快速地切入主题:“我一贯认同这样一句话‘酒香也怕巷子深’。和谐酒是好酒,之前一直缺乏推向市场的力度,现在我们公司给了更大的支持,以京市为试点,陈总给了我最高的权限,让我协助经销商出货。今年京市的活动很多、今年zc方面的机遇也很多,我选择先与莫总谈,自然是因为荣宝酒业的综合实力强,一直是京市名烟酒行业的翘楚。”
这里是小小地捧了一下对方。
“路经理谬赞了。”嘴里说着谦虚的话,但是莫老板还是挺得意的,“你再说说还有zf组织的其他商务活动,丝路对外贸易推广?我听说你们源川已经签了好几家海外经销商了?”
“是的,并且签出去的都是和谐酒的经销权。”路楠回答莫老板的时候,也转头看了莫总一眼,毕竟现在荣宝酒业的日常事务是莫总负责的,路楠也不想得罪他。
莫总点点头:“路经理,还烦请你给家父讲一讲。”
【哦豁,这是你让我说的哦。】
走出荣宝酒业,路楠轻轻地松了一口气。
她倒是真没想到,和荣宝酒业谈判的转机出现在这位老爷子身上。
比起相对年轻的莫总,老爷子是‘从解放前活到现在的人’——他的原话,正是因此,这四五十年他一直关注zc动向,比起他儿子,老爷子对国家的风向更为敏感、对zc也更为信任。
路楠想起老爷子说的话:“gw用酒是绝不能再碰了,但是商务用酒确实是一条路子。国内市场厮杀激烈,咱们就开辟市场,打到国外去!”
老骥伏枥,志在千里。
资源共享、协同合作是酒厂和经销商之间最佳的配合方式,虽然把握其中的度很难;
开发国际市场国内白酒企业的‘走出去’之梦,更是需要大量的时间和金钱去巩固市场。
莫总还在瞻前顾后的时候,他家老爷子却毫不犹豫地点头了。
路楠默默在心里为自己先前的揣测和对老人家的误解道个歉,然后深吸一口气,回去准备周一详谈的资料。
……
考虑到这两天会频繁用车,路楠提前和余宙打了个招呼,周一周二要连着用。
他俩之间没什么利益冲突、更没有私人恩怨,而且还都是太子党,余宙在电话那头全然不在意地说:“那行,你先用着。”
路楠用了两天的时间和荣宝酒业谈好他们出钱搞活动,源川这边的补酒力度——再次感谢,陈骁的放权让她面对莫氏父子的时候更有谈判的底气。
试想,一个在谈判期间大小事都无法做主的人,经销商那边很难将她放在平等的位置。
谈判的时候,她带着严观成,因为后续的对接还是需要手下人去完成。
严观成周末的时候以为和荣宝酒业这一次的深度合作是没戏了,没想到周一晨会之后直接被路经理喊来经销商处开会。这两天他心悦诚服地给路楠当司机。
同时,周一晚上,路楠还去找俞导做了拍摄前各个环节和元素确认。
专业团队的速度就是快,俞导那边加班加点用了四天时间,完成了拍摄和剪辑。路楠接到通知,周五下午开车去了秦妍的公司,后备箱里刚好放了十箱酒。
俞导的审美一直是在线的,专业方面又有路楠把控,除了个别地方需要小修一下,没别的毛病。
确认好宣传片之后,路楠和秦妍这边的合同第一阶段就算结束了,后续还需要剪辑或者增减素材再来找他们。
周六,是博悦酒业第一次沙龙活动的时间。
鉴于之前万总的强烈要求,路楠也来现场盯了一下。
看得出来,林语柠很用心地协助万总筹备了这次的活动,活动圆满完成,可以打个七到八分。
路楠前几天也和万总说了自己这边人事变动的安排,万总当然是有点舍不得唐诗的,但是她也没有理由强势挽留,毕竟做业务的人调动是很正常的事,像唐诗这样几乎三年没有换对接经销商的才是少数。更重要的是,经过这段时间的接触,万总觉得林语柠的工作能力也还不错。
……
市办的事暂时忙过了一个阶段,路楠将宣传片发给陈骁审阅。
对方直接在系统批复:发原件,糖酒会期间可以使用。
“那行,我让俞导那边再修一下细节。”
和谐酒的京市招商宣传片还没有在当地派上用场,就先到了蓉城的春季糖酒会上露脸。
这次糖酒会,路楠也去了。
别误会,她没有玩什么突然出现的惊喜之类的把戏,本次过去纯属因公事。
她这趟飞蓉城也是和陈总打过申请的。
只三个月没见,陈骁的变化挺大的,越来越像记忆中后来见到的陈总了。
第27章
路楠现在是京市和谐酒品牌部城市经理, 从职级上来说和省级总经理是一样的,省级总经理全国一共不到四十位,多多少少也有点儿排面了。